在研究Uber之前我們先看一下它的背景情況，Uber是美國硅谷出來的共享經濟的代表，其實去年2014年就已經到中國幾個城市了，卻都沒有火起來，在今年的4、5月份才開始火，這是為什么呢？“互聯網的一些事”推薦此文。

是因為在剛進入中國的時候它的運營是有問題的，承包了當地的運營車隊，然后用車隊給乘客去運載，這個是典型的B2C模式，但這個模式和出租車是沒差別的，所以一直不溫不火，之所以這樣是因為國內有一個黑車非法運營的問題，他們用這種方式規避了。

但是到了今年3、4月份的，她推出了一個產品——人民優步，這個本質是C2C的模式，將個人用戶——私家車主變為服務的提供方，把乘客與私家車主兩個C端嫁接進來。

那么，為什么到了C2C之后，Uber就火爆起來了？

主要原因：

它話題性很強，因為人人都參與其中，這個人要么是乘客要么就是司機。

我們中國的十三億人口被分成兩大塊，極大地調動了大家的積極性。

回到C2C，我們發現很有趣的一個現象，比如阿里巴巴，阿里巴巴原來是B2B的模式，不溫不火，但是真正到淘寶店的時代做起了C2C，有了買家和賣家區分之后，就發現人人都開始玩這個東西，他一下子火爆起來了。

具體來看Uber，要先研究兩點：

Uber制定游戲規則的能力非常強，它制定了一整套規則，包括專車這個領域的游戲規則其實也是由Uber來制定的。

單人產出特別高，Uber的人員配備非常少，現在在國內十幾個城市，一般一個城市只有7、8個人，人員分兩個團隊——運營和市場部，運營是調動司機的，市場部是做各種活動的，兩個團隊一般是三個人，加上一個總經理，所以一個城市Uber用7—8個人就可以撬動整個市場，他的單人產出非常的高，這個是大家尤其是初創團隊需要學習的地方。

我研究Uber是比較早的，在今年3、4月份開始研究。那時候整個輿論報道都停留在官方，比如這個公司從哪里來的，主要的業務模式如何這類的正統報道，后面我寫了一篇《 》，文章大火，百度的搜索指數大大提升。很多業界自媒體人開始研究Uber的商業模式，營銷能力。

我的第二篇文章在五月份左右，剛好廣州的Uber辦事處被查抄，又過了兩個星期，我寫的《雷軍和Uber之間的話題營銷水平，差了九十九個杜蕾斯》，這篇主要是講Uber的營銷話題題能力，就這樣，這三篇文章引起了整個的風暴。

以下為講座主講的內容： 今天我將以這兩方面進行交流：Uber的運營策略與話題營銷策略 運營策略主要是針對司機端，如何把司機們撬動起來，制定了很多相關的規則；營銷策略就是市場的相關活動，讓乘客調動起積極性去使用Uber。

運營策略：

1.獎勵政策是實時更新的：

一個星期作為一個周期，來制定相應獎勵政策，因為他們用獎金作為桿杠來進行測試，測試司機的數量和增加用戶的數量之間的均衡點，每個星期都是在調整獎勵政策，而且補貼非常多，也是非常重要的一塊。

2.Uber司機有豐厚的補貼：

路費一般司機是掙不到錢的，我們都知道路費其實都是有折扣的。Uber司機主要的收入來源是他們的補貼，他會有1.5倍、2倍甚至更大的補貼，而且只要他們每個星期達到一定的條件就會拿到這個補貼，所以有很多司機一個月可以獲得兩萬多元的收入，可見這個補貼還是很重要的。

正是因為大家對這個補貼特別看重，所以他的這個玩法就是圍繞著補貼的。你要想拿到這個補貼的話就得按照我的游戲規則，不能夠跑偏。所以Uber設置了一個補貼的門檻，具體就是：

➤星級要達到4.8級：

4.8級的概念就是如果你接了五個客人，1個打了四星，5個打了五星才可以。如果你沒達到這個評分的門檻，這個禮拜的補貼就拿不到了，所以每一個司機為了這份補貼都會很認真的遵守游戲規則，拼命地在跑。

那么4.8星意味著什么？

當你一不小心服務不好，拿一個四星的時候。你要達到4.8級，必須要再多接四個客戶，而且每個客戶要確保拿到五顆星，這樣才能回到可以拿到補貼的門檻上。

4.8設置的非常好，如果是4.9，意味著接了一個四星要再去多跑九單，而且每單要確保是五星級，這樣一般人都會放棄，再多跑九單是非常困難的事兒，所以4.8是設置的非常巧妙的，不會讓你放棄接單，又能讓你拼命跑起來。所以他整個的指揮棒就是讓你多跑。

其實服務行業都是這樣，舉個不恰當的比方：東莞的桑拿業，酒店老板他手下有一票小姐，很多小姐在那做服務，他特別希望女孩是每天不停的接客，比如一個女孩子一天接五個客人、和接十個客人，他最后的抽成是雙倍的。這種情況下資本家就是這樣的，希望一直在運作，讓你一直都跑起來。

➤讓你跑起來的第二點，介紹你的朋友來加入人民優步：

比如我介紹我的朋友做司機，我是有200塊的獎勵的。但我的朋友必須要跑了20單之后，我才能拿到獎勵，這樣我就會去不斷地去催促他快點去跑起來接單。這個時候他自己不用去督促這些人，因為其中已經有介紹人會去做這個事兒了。

➤接單率達到百分之八十：

Uber都是乘客就近派單的，如果一個乘客派單過來你可以去接你可以不接，但是如果五次里面有一次不接，你的接單率就會降低到了百分之八十，兩單不接就是百分之六十了。

接單率達百分之八十才能拿到補貼，這就導致你不敢不接單。Uber用這個方式來控制它的體驗，用戶發出來的單子老是沒有人接這種用戶體驗是不好的，所以Uber用這個數據來做杠桿調節。

司機投訴問題：

對于司機這方面，偶爾會有些偏差或誤會、委屈，司機們通常去平臺去投訴，這時候Uber的官方回復的是“你不要來投訴我，我這邊一共就幾個人，我沒法每天接待大量的投訴，你就受點委屈或者是我們解除合同。”整個過程是很強勢的，因為Uber的補貼力度是非常強大的，很多人指望著通過這個來賺錢。

司機的管理問題：

另外，Uber還有更嚴厲的措施，有一些刷單啊或者什么情況，就永久封號。封號就意味著飯碗沒了。所以很多司機都老老實實的，不會去耍滑頭動歪腦筋。

Uber對車型也有要求：

車型必須要八萬以上的，駕齡要三年以上的，車齡五年以內，至少三十萬的第三者責任險。對車況本身要有限制，這樣保障用戶的安全，確保用戶的體驗舒適度。

最后說Uber的兩個核心算法，是他們獨步江湖的核心技術。

1.溢價算法

Uber會監控這個地區，比如說目前下班時間，有打車需求的人和司機供應量之間有很大的差，這個比例相差太多。比如下班打車，根本打不到車怎么辦？他就提高倍數，告訴你可以打到車了但是你要提高價錢，1.5倍、2倍你干不干？很多乘客趕時間只能打車。

提高價錢之后呢，很多外區的，不在這個區附近的司機就會從四面八方趕過來。因為我跑一次的收益會更大，比如1.5倍、2倍，當四面八方的救火車（我們叫他救火車）過來。大量司機帶乘客之后呢，這個價錢一下就降下來了。

所以溢價算法是一個典型的市場經濟的打法，用市場價格來作為杠桿來平衡。

2.自動匹配算法：

自動匹配就是說他會找到離乘客最近的司機，然后把單派給最近的司機。專車市場還有易到用車，易到用車是周圍有好幾輛車，車型司機都不同，你看你自己喜歡哪個，但是他們不一定是距離乘客最近的那一輛。

所以Uber主要是以提高了效率，而易到用車提供了一個挑選的趣味性。

再打一個不恰當比方，這有點像做沐足和做桑拿。桑拿是不一樣的，我們都來自己選擇自己長相姣好的技師，根據自己的趣味性來滿足個性化，而沐足的時候，一般有一個技術師就夠了，所以這兩個是不同的玩法，就像是Uber和易到用車的區別。

關于話題營銷策略

剛才我們講的是運營策略，主要針對司機端如何挖掘司機，把司機調控好把握好他們，不要去違規。讓他們盡量服務好，因為Uber的經濟杠桿在這里。

但第二部分我們講營銷策略這里用了很強的部分叫話題營銷。整個的輿論都在紛紛揚揚，每天都上頭條了，請問Uber的話題性是怎么形成的呢？我們來看看：

就話題營銷來說，他是一個低成本高收益的一個打法，相對于很多砸硬廣告的來說它的性價比太高了！在Uber落地國內來看，是很少有硬廣告投放的，一般都是用性價比很高的方式來玩，硬廣他們是不會做的，因為覺得沒什么技術含量了。

Uber進入國內之前，在話題營銷方面有兩家比較好，一家是杜蕾斯，一家是小米，因為杜蕾斯本來是性用品，本身就是話題之王，這點是無可厚非的，在性用品大類中可以在大庭廣眾之下講故事的也就是安全套了，這個是可以用來拿出來展開話題的。

所以，杜蕾斯是沾了這個品類的天生是話題之王的巨大優勢，就像葷段子總是占據著飯局的主要話題，那么換句話講，如果我把杜蕾斯的這個杜杜換成岡本的這個本本，你發現所有的段子啊、素材、槽點，他是一樣成立的。所以杜蕾斯的整個營銷是不錯的，但是也不用過于神化他們。

他們本身占了一個這樣的品類優勢，他的產品比較好做，我們來看算是正常發揮，因為你換任何一個文案功底不錯，反應速度還不錯的一個網推團隊的話應該都是不會差的，那換句話講如果換了我的團隊來做也是一樣可以做好。

杜蕾斯是在于借勢話題水平、借的比較好比較快，我們再來看看第二個團隊——小米團隊，他們已經上升了一個話題，不用再借勢了，他們自己就可以制造出一個話題。

雷軍本身可以制造話題是因為：

第一，他有自己的小米手機，還有龐大的米粉軍團，但是杜蕾斯的用戶呢。他只能叫用戶，不能叫粉絲，畢竟誰也不會說唯杜蕾斯不用吧？

第二，雷軍自身有一個巨大的成就，他本身已經具有了話題影響力了。小米本身500億的估值，版圖在急劇擴張，他是一個大佬級的人物，所以他當然是有一個勢在里面，只要一個簡單的演講他就會形成一個熱門話題。

如果說杜蕾斯是一個借勢營銷高手、雷軍是自己團隊造勢的高手，那Uber就是不用自己出手，坐在那一個眼神，就有一堆人站出來為他搖旗吶喊，他是這樣的一個高手。

Uber不僅是文章有人免費寫，就連線下活動也是合作方主辦的，因為大家都想要貼Uber這個熱點話題，它自己本身是具有著品牌勢能在這里。

Uber把自己定位成一個和出行相關的產品，這樣的定位就把競爭對手甩出N條街了，因為這里面蘊含著極大豐富的場景。

如果每次出行都是一幕戲的話，其中會有很多元素編寫進去形成話題，而每個元素都可以千變萬化。看看都有哪些話題?

首先，具有場景性話題——人物化

司機甲本身可以是一個明星、一個互聯網大咖、甚至可以是你的老板、你的同事、甚至是你的鄰居。

目前主流的司機還是男性，以后女性不斷的加入，你可以閉上眼睛想想：女孩子的車里一般都有香氣、有各種卡哇伊公仔，女孩子因為開車可能還得把高跟鞋換下來放在一邊。如果說如果要新增一個打賞功能的話，女司機應該會收到很多打賞。

第二個話題——乘客

有司機就有乘客，人物關系這里面我覺得是故事性最強最容易腦洞大開的環節了，可以是暖男、剩女、霸道總裁、女漢子、大叔、公主病，有心猿意馬的中產已婚男，有綠茶紅茶各種婊，各種人物角色都可以往里面放。

第三個話題——情節

上面說了這些形形色色的人，那他們在Uber上干什么呢？遇見了什么？會不會偶遇初戀，撞見男朋友劈腿等等狗血劇情。

到這里我們發現，這簡直就是一狗血劇的案發現場。如果說有一家公司拍微電影可以把它整合為一個系列，應該也是比較好玩的微電影。

第四個話題——時間和地點

很多醉翁之意不在酒的司機他都會考慮接客的時間和地點了。比如十點鐘以后他會接晚上下班回來的程序員以便于挖人，有些單身狗在單身公寓樓下等單身的姑娘，那有些人想一夜情他就去晚上酒吧街，想找投資創業者大半夜的機場等投資人，看他們疲憊的身體在他們回家路上順便拉投資。

那整個的地點非常重要，這些人醉翁之意不在酒，這個地點就決定了你會遇到什么樣的人，決定了你的成功的幾率。

第五個話題——道具

Uber把自己定位成出行問題的解決專家，各種的豪車、直升機、游艇等等這些Uber全部可以贊助，所以光憑著道具，Uber就可以玩出很多把戲了。

第六個話題——途中的場景

這個場景它不是一個瞬間藝術，它是有一段途中的。

第七個話題——車震

一說到車人人都愛八卦的就是肯定就是車震，永遠是個熱門話題。逃不開躲不掉，所以你就有很多的故事可以講啊。

第八點話題——雙重身份

因為每個人既有可能是司機又有可能是乘客，這個帶來的是互相尊重和理解，而不是傳統的出租車司機和乘客之間的對立。

剛剛搭你那個司機可能就是你寫字樓樓上那層的，你們在電梯里打招呼、你們在餐廳里面點頭，所以你們只是一個駕駛和副駕駛的關系而不是司機和乘客的關系。

第九個話題——未知性

在你按下那個按鈕之后一切都是未知的，未知的司機、未知的車、未知的性別，未知讓你對每天的故事都充滿期待，這背后的未知才是真正讓人愿意去探究。

為什么很多人都愿意打Uber，因為有很多好奇點在里面。

以上九個話題，隨便每一條都有大量的電影情節在里面，所以天天上頭條它是有道理的，除此之外，Uber還具有很多商業倫理性話題：最核心的就是它是方興未艾的共享經濟的杰出代表，共享經濟講的不是錢的問題，是為了解決如何把地球以最高效率、最環保的方式運轉下倡導的，人人都參與進來、人人都服務他人，又被他人服務的問題。

同時，這是一個非常具有互聯網思維的商業模式，所以第二點，你看：談互聯網的文章也涉及到Uber，因為這代表先進生產力。

還有一些安全的問題，Uber被攻擊的詬病的主要就是因為它經常涉及搶劫強奸不安全負面消息。

所以說關于話題，我們可以看到一個產品如果能夠不斷地產生層出不窮的多角度的話題。如果能夠講出各種天花亂墜的故事，他是需要一定的條件的。你看豐富的場景就是： 空間——在車里面； 時間——路途上； 主角——眾多人的人物關系； 未知性——大家充滿期待； 創新性——大眾有新鮮感且津津樂道； 斗爭性——使贊成者與之有的共命運的連體感。

所以，Uber擁有如此多的話題入口，他想不成為頭條霸主都很難。比如說一個賣水的，他能提練出一個概念就二十七層凈化這已經非常難能可貴。過了一段時間，我們不生產水我們是大自然的搬運工。

話題持續了好多年，然后大家發現沒有太多故事可以講了，就是因為他的題材受限了，本身產品的故事的承載性太低了，維度太單一了。這個是沒法改變的，服務類產品會比實物類產品容易有故事一點，所以說，話題營銷不是所有的品類都能寄予厚望的。

話題營銷有太多講不完的東西了，今天先講到這里，感謝大家的收聽。 

“問答環節”

Q1：請問Uber靠高補貼帶出來的司機在取消高補貼后如何維持現有秩序（畢竟盈利才是最終需求），同樣的，乘客的忠誠度如何保持？

A1：目前的燒錢就是在培養用戶的習慣，對uber的忠誠度，所以她們搞了很多線下活動和社群，讓用戶對uber產生親切感，當然我認為，最終幾家都是有固定客戶群的，uber的可能是占據城市精英階層，其他對手分割其他客戶群。

Q2:對于品牌而言，像Uber這樣娛樂性質和優衣庫視頻話題營銷的內容性質哪個更好？一個品牌使用優衣庫視頻這樣的營銷是否恰當？針對于大學生這個特殊群體，話題營銷采用“性”，是否印象品牌形象？

A2:優衣庫的是屬于單點爆破式的，一次事件動靜特別大，但是uber的具有持續性，總是有不同的話題點出來，究其原因就是因為自身的承載性是多維的，而服裝類，同質化嚴重，沒啥好說的，找爆點也是偶爾結合一下性話題，差別還是挺大的

Q3:如果一個產品天性不具備如杜杜或uber承載很多的話題性，有沒有什么技巧可以挖掘話題?對于uber的競爭對手，在營銷造勢上怎么反擊？跟隨政策或差異化呢？如何看待uber的政府關系？

Q4：關于目前Uber全球向中國散戶投資人兜售F輪融資，按理說，一家炙手可熱的牛逼移動互聯網公司，又在風口上，融資應該太簡單了，怎么現在Uber淪落到需要中介們像是都賣保險一樣的出去掃街了？UBER怎么會淪落到玩股份眾籌么？

A4：眾籌的意義不在于錢，而在于它需要通過這種方式讓大家都成為他的鐵粉和種子用戶，從而帶動身邊的親戚朋友一起支持他成為用戶，很多包括電影，餐廳都喜歡這樣的模式，就是因為她們要的不是錢，是背后的用戶群體。

Q5：在移動互聯網絡公司都在雙向補貼燒錢的時候，停止補貼后，如何留住用戶？如餓了么，當他補貼力度降低時，大多數人就會選擇美團、大眾、百度外賣，這個時候，才去什么樣的營銷方式可以留住用戶？

A5：這是燒錢模式都存在的問題，燒錢是帶來下載和海量體驗用戶的方式，接下來需要在體驗和精細化營銷上下功夫，戰斗會進入第二階段，但是如果沒有啥錢，你第一階段就完蛋了。第一階段做營銷，是吸引用戶來體驗，第二階段是做體驗，真正來留住大家，這個時候是需要細致活的。

Q6：老師有說到b2c，c2c的模式，從阿里巴巴，騰訊到人民優步，c2c都取得巨大成功。這種玩法是否會對目前的傳統玩法有很大的沖擊，比如萬達，那么問題來了，在這樣的沖擊下，傳統企業該怎么應對？